会計事務所は２極化が鮮明に
力技で全国展開する大手事務所

顧問先の廃業、報酬削減など会計事務所を取り巻く環境は厳しくなっています。一般的な会計事務所の１件当たりの月額顧問料は、20年前に平均5万円程度だったものが、今では半分以下の２万円前後まで落ち込んでいます。

一方で、高額な顧問料案件を多数獲得したり、年間100件以上の新規顧客を獲得する税理士も見受けられます。

売上を拡大している事務所と縮小している事務所の２極化が顕著というのが最近の傾向です。月額の顧問料報酬が半分以下になっているということは、
単純に２倍以上の仕事をしないと同じ売り上げを達成できないということ。そのため、多くの職員を抱え、旧態依然とした経営をしている会計事務所が、今一番厳しい状況にあります。

年間100件ものお客様を獲得している会計事務所は、新規法人を狙った記帳代行などで成果を上げています。

牛丼の値引き合戦ではありませんが、その戦略は、
「他よりいかに安く請け負うか」です。

たとえば、仕訳数にもよりますが、50仕訳なら月額５千円程度からというケースも見受けられます。料金体系はかなり細かくなっており、詳細な分、税務相談の仕方も「基本的にメールだけ」「対面相談は来所してもらう」など、経費率を考えさまざまなプランを用意しています。創業間もないベンチャー経営者にとってはこの料金は魅力的で、ニーズもかなりあるようです。

仕事内容は資格者以外でもできる内容のものがほとんどで、給料の安い無資格者を多く採用しています。　ただ、顧問先数が増えてくれば、そこから発生してくる付加価値業務も見込め、将来的には資産税案件などを手掛けようとしています。

一方で、大規模税理士法人などの戦略で目立つのが支店の拡大です。東京から地方へ進出していく場合もありますし、逆の場合も少なくありません。

なかには、事務所の立ち位置を地方の大大名的なポジションと定め、その地域に多くの支店を設ける税理士法人も増えています。つまり、地域一番店を目指しているわけです。

全国展開を目指す大事務所の戦略は、会計事務所のM&A（買収・合併）による拡大。メリットは、人材面などを含め非常に早く支店を開設できる点です。この大規模法人の地方進出は、地元会計事務所の脅威になっており、税理士業界の“戦国時代”の様相を呈しています。

前出の格安記帳代行で成功している事務所と、大規模税理士法人との共通点は、数の論理で「規模が大きくなれば、そこからほかの仕事も生まれてくる。また、知名度が上がればブランドが築け、社会的信用も高くなり、そこから新規顧客拡大につながる」という点です。

そうは言っても、急速に伸びている事務所はまだわずかです。全国的に見て厳しい状況にあるのがスタッフ数20〜30名程度の会計事務所。ある程度収益基盤もでき、業務スタイルも決まってしまうと、急激な環境変化に対応できず、次のステップに進めないためです。こうした事務所では、所長が新規ビジネスに手を出しても、スタッフが対応できずとん挫してしまうケースが少なくありません。

日本税理士会連合会によれば、税理士の登録者数は3月末時点で約7万2635件、税理士法人数は2366法人となっています。税理士登録者数は20年前と比べ約１万人も増えたにも関わらず、会計事務所数は３万件を割り込み、減少傾向にあります。

今後、ますます２極化が鮮明になっていくなかで、会計事務所業界の再編が加速していくことが予想されます。